Triompher des objections

RC008 – Durée : 1 à 2 jours

Il est rare qu’une vente se termine positivement sans qu’il y ait à répondre à des objections. Pour le vendeur, c’est souvent la traduction concrète de son travail de persuasion, mais aussi de son écoute des préoccupations de son client. Source de tension et de stress, c’est pourtant le signe d’un rapport fort avec son client qui peut être l’opportunité de conclure rapidement.

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Présentation

PERSONNES CONCERNÉES

Toute personne impliquée dans la relation commerciale.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

  • Dédramatiser les objections et comprendre leur nature pour mieux y répondre
  • Maîtriser les principales techniques de réponses aux objections – inventorier les réponses aux objections les plus courantes
  • Savoir exploiter l’objection comme un moyen de conclure plus facilement sa vente
  • Développer un comportement plus assertif en situation difficile

PROGRAMME

  • Démythifier les objections : comprendre la nature des objections (questions réelles, objections prétexte, « fausses barbes », etc…)
  • Comprendre le processus psychologique qui conduit à l’objection – le concept de dissonance cognitive
  • Se préparer à répondre – rassembler les éléments techniques de la réponse
  • Méthodologie de réponse, quelle que soit l’objection : écoute, reformulation, amortissement, réponse technique, relance de la vente
  • Elaboration du répertoire des objections les plus courantes en fonction du contexte de chacun
  • Principales techniques de réponse aux objections (atténuation, anticipation, contre-pied, division, addition, comparatif, isolement, etc…)
  • Un cas particulier : traiter l’objection du prix
  • Argumenter face à la concurrence
  • Entraînement au traitement d’objections sur la base de cas remontés par les participants
  • Relation entre attitude du commercial et probabilité de survenance des objections
  • Prendre conscience de ses propres attitudes et de leur impact – autodiagnostic du profil d’assertivité de chacun – comment mieux s’affirmer dans la vente
  • Savoir choisir le comportement le plus juste dans une situation commerciale délicate (agressivité, mauvaise foi, pièges… )
  • Transformer l’objection en opportunité pour conclure
  • Etablissement d’un plan d’action personnalisé pour l’après-stage

PARTICULARITÉS PÉDAGOGIQUES

  • Etablissement d’un guide réponse aux objections adapté au contexte particulier de chaque participant
  • Nombreuses mises en situation et jeux de rôlesutilisation de la vidéo
  • Questionnaire d’autodiagnostic du profil d’assertivité du commercial

MODES DE DIFFUSION

  • Ateliers pour groupes restreints
  • Stage sur mesure
  • Formation individuelle

Caractéristiques

Durée 1 à 2 jours
Modes de diffusion Stage (jusqu'à 10 participants), Atelier pour groupe restreint, Formation individuelle
Type Intraentreprise
Langue de travail Français
Modalités Présentiel, Blendend learning, Classe virtuelle
Pré-requis Aucun