Savoir négocier – les fondamentaux

RC004 – Durée : 2 à 3 jours

Dans un contexte où les rapports de force s’expriment de manière sans cesse plus affirmée, la capacité à négocier de manière constructive devient un atout à développer. C’est ce que propose ce module d’initiation qui permettra aux non commerciaux de profiter eux aussi de techniques et d’approches immédiatement applicables au quotidien.

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Présentation

PERSONNES CONCERNÉES

Toute personne ayant à négocier de manière positive ou défensive.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Etre en mesure de :

  • Distinguer les différentes situations de négociation (quotidienne, commerciale, liée à une prise de décision, sociale, internationale)
  • Mettre en œuvre les méthodes et outils nécessaires pour préparer et mener une négociation
  • Maîtriser les situations de divergence ou de conflit dans une relation non-hiérarchique

PROGRAMME

  • Définition de la négociation
    • Caractéristiques et étapes communes d’une négociation commerciale ou non
    • Repérage des éléments nécessaires à la conduite d’une négociation
  • Méthodologie de préparation des négociations :
    • Identifier les acteurs impliqués dans la situation de négociation et leurs enjeux
    • Diagnostic, analyse des positions,
    • Choix d’une stratégie ou de scénarios…
  • Savoir choisir les tactiques de négociation les plus adaptées aux objectifs poursuivis
  • Maîtriser la négociation de face à face
    • Techniques de conduite de négociation : structure, organisation, application des orientations stratégiques
    • Tactiques de démarrage
    • Tactiques de gestion des concessions
  • Négocier face à un groupe
  • Tactiques de déblocage – gestion des situations difficiles
  • Place de la négociation dans la vie quotidienne – application au management non hiérarchique, à la relation hiérarchique (côté collaborateur ou côté manager)

PARTICULARITÉS PÉDAGOGIQUES

  • Avant le stage : Remplir un questionnaire d’attentes individuelles, relater des expériences de négociation grâce à un dossier de préparation
  • Pendant le stage : Etudes de cas, exercices pratiques, apports de l’intervenant, réflexions en groupe et travaux en sous-groupes, traitement de situations réelles, conseils personnalisés
  • A la fin du stage : Elaboration par chacun d’un plan d’action pour progresser après la formation, remise d’un aide-mémoire (fiches pratiques de synthèse)

MODES DE DIFFUSION

  • Ateliers pour groupes restreints
  • Stage sur mesure
  • Formation individuelle

Caractéristiques

Durée 2 à 3 jours
Modes de diffusion Stage (jusqu'à 10 participants), Atelier pour groupe restreint, Formation individuelle
Type Intraentreprise
Langue de travail Français
Modalités Présentiel, Blendend learning, Classe virtuelle
Pré-requis Aucun