Réussir ses négociations commerciales

RC007 – Durée : 2 à 3 jours

La négociation est au cœur des techniques de vente. C’est un temps fort qui vient en général en fin de vente mais qui se construit tout au long de l’entretien et de la relation construite avec son partenaire. L’ambition de cette formation est d’apporter les moyens permettant de mettre en synergie toutes les ressources qui s’offrent au commercial – négociateur : écoute et connaissance de l’autre, gestion de la relation, stratégie et tactique de négociation, développement de son style personnel et connaissance de soi, travail du pouvoir de conviction…

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Présentation

PERSONNES CONCERNÉES

Toute personne ayant à mener des négociations commerciales.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Etre en mesure de :

  • Savoir conduire et maîtriser les différentes étapes de la négociation commerciale
  • Développer son pouvoir de conviction et de persuasion

PROGRAMME

  • Qu’est-ce que négocier – application au champ de la relation commerciale
  • Quoi négocier – élaboration de la feuille de route du négociateur (attentes du partenaire, prix, marge, quantités, temps, qualité, environnement produit ou prestation, concurrence, garanties, concessions et contreparties etc…)
  • Bien se préparer – checklist à établir en fonction du contexte de chacun
  • Les étapes de la négociation – tracer le chemin de la réussite
  • Connaître son interlocuteur – négociation axée sur : les besoins fondamentaux, le besoin de contrôle versus orientation de l’énergie (sociostyles), le mode de prise de décision
  • Intégrer les outils de la négociation: place de l’écoute, techniques majeures à maîtriser, choix d’une stratégie de relation
  • Savoir convaincre : les ressorts de la conviction
  • Connaître son style de négociateur et savoir l’adapter en fonction des circonstances (sur la base du concept d’assertivité)
  • Comment développer d’une relation gagnant-gagnant aux différentes étapes (application du concept d’assertivité dans la négociation)
  • Répondre aux objections
  • Comment gérer les techniques des acheteurs professionnels – défendre son prix
  • Mettre en œuvre des tactiques de closing efficaces
  • Comment formaliser l’accord
  • Assurer le suivi et anticiper les renégociations
  • Etablissement d’un plan d’action personnalisé

PARTICULARITÉS PÉDAGOGIQUES

  • Etablissement d’une grille de préparation de négociation personnalisée adaptée au contexte de chaque participant
  • Nombreuses mises en situation et jeux de rôlesutilisation de la vidéo
  • Questionnaire d’autodiagnostic du style de négociation
  • La priorité est donnée à l’acquisition de compétences directement applicables sur le terrain – alternance d’apports, d’échanges en grand groupe et d’exercices d’application

MODES DE DIFFUSION

  • Ateliers pour groupes restreints
  • Stage sur mesure
  • Formation individuelle

Caractéristiques

Durée 2 à 3 jours
Modes de diffusion Stage (jusqu'à 10 participants), Atelier pour groupe restreint, Formation individuelle
Type Intraentreprise
Langue de travail Français
Modalités Présentiel, Blendend learning, Classe virtuelle
Pré-requis Aucun