Négocier dans un contexte multiculturel

IC001 – Durée : 2 jours

De toutes les situations où la compréhension des différences culturelles joue un grand rôle, la négociation est certainement celle qui présente le plus de difficultés. Elle suppose en effet une bonne connaissance des techniques de base de négociation ainsi que la perception de son propre impact, sans parler de la gestion de l’interaction avec son interlocuteur étranger dans un contexte où l’utilisation d’une langue étrangère rend les choses malaisées.

 

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Présentation

PERSONNES CONCERNÉES

Toute personne amenée à négocier dans le cadre de projets internationaux ou intervenant dans un cadre multiculturel.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

  • Comprendre l’influence des différences culturelles sur la situation de négociation
  • Prendre conscience de son propre style de négociation et savoir l’adapter à celui de ses interlocuteurs
  • Savoir structurer sa négociation dans des contextes culturels différents
  • S’entraîner à développer des stratégies gagnantes dans ses relations avec d’autres cultures

PROGRAMME

  1. Comprendre l’influence des différences culturelles sur la situation de négociation
  • Notion de culture et son influence sur nos comportements
  • Identification des éléments clés qui jouent dans les négociations interculturelles
  1. Prendre conscience de son propre style de négociation – savoir l’adapter à celui de ses interlocuteurs
  • Test d’auto-diagnostic des styles de négociation
  • Comment les étrangers nous perçoivent dans la négociation
  • Stéréotypes souvent associés aux Français
  • Savoir apprécier les stéréotypes culturels en fonction de l’interlocuteur dans la négociation – prendre conscience de la réciprocité des préjugés
  • Bilan sur son comportement et de ses stratégies habituelles – conséquences sur la négociation en contexte multiculturel
  1. Savoir structurer sa négociation dans des contextes culturels différents
  • Aperçu des étapes et des éléments communs à tout type de négociation : structures, orientations (intégrative, distributive) stratégies, tactiques…
  • Adaptation à des pays de cultures différentes : objectifs, contenu, durée, déroulement…
  • Préparation de la négociation interculturelle
  1. S’entraîner à développer des stratégies gagnantes dans ses relations avec d’autres cultures
  • Simulations sur la base d’études de cas
  • Attitudes à privilégier en fonction de l’étape et des cultures cibles
  • Le décodage des signaux envoyés par l’interlocuteur (langage non-verbal, écrit, autres signaux) – adaptation de sa communication à la culture de l’autre
  • Interprétation de l’accord ou du refus (forme, contenu, durée)
  • Résolution de conflits et techniques de déblocage

PARTICULARITÉS PÉDAGOGIQUES

  • Echanges d’expérience, études de cas, jeux de rôles
  • Utilisation de questionnaires d’auto-diagnostic
  • Remise d’un support aide-mémoire
  • La formation est animée en langue anglaise, sachant que, suivant le niveau linguistique du groupe, le premier jour pourra être animé en français.

MODES DE DIFFUSION

  • Ateliers pour groupes restreints
  • Stage sur mesure
  • Formation individuelle

Caractéristiques

Durée 2 jours
Modes de diffusion Stage (jusqu'à 10 participants), Atelier pour groupe restreint, Formation individuelle
Type Intraentreprise
Langue de travail Anglais / Français
Modalités Présentiel
Pré-requis Posséder un niveau intermédiaire en anglais