Maîtriser les techniques de vente

Présentation

PERSONNES CONCERNÉES

Toute personne impliquée dans une relation de vente ou de négociation, et souhaitant perfectionner ses techniques de vente et s’entraîner à leur mise en œuvre.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Etre en mesure de :

• Se perfectionner aux techniques et tactiques de vente et de négociation
• Négocier efficacement en optimisant ses ressources.

PROGRAMME

• Comprendre les différents paramètres en jeu dans un entretien de vente ou de négociation : définitions de la vente et de la négociation, les besoins et motivations du vendeur et du client, les styles de vendeurs et d’acheteurs, les profils psychologiques à prendre en compte
• Maîtriser les phases de l’entretien de vente
• Savoir préparer : informations à recueillir, stratégie, objectifs et enjeux des interlocuteurs, argumentation, objections de l’acheteur, concessions et contreparties éventuelles
• Prendre contact : savoir se présenter ainsi que sa société, créer un bon climat
• Découvrir des besoins et des motivations : savoir reformuler efficacement, développer son écoute, faire préciser et découvrir les besoins de son interlocuteur, faire une synthèse utile de la découverte.
• Faire des propositions efficaces et développer une argumentation pertinente : argumentation des avantages, points clés pour développer sa persuasion
• Triompher des objections : attitudes à privilégier, techniques de réponse
• Savoir présenter son prix et le défendre, identifier et lever les freins à la conclusion
• Maîtriser les concessions et les contreparties : échelle et rythme des concessions, la recherche de contrepartie, points de vigilance
• Gérer efficacement la conclusion : exploiter les signaux d’achat, déclencher des réactions, utiliser des techniques de conclusion
• Instaurer le suivi et prendre congé : assurer le suivi (e-mail, fax, prochain rendez-vous, courrier, planning des actions…), savoir se retirer

PARTICULARITÉS PÉDAGOGIQUES

• Pédagogie active et impliquante : exercices, jeux de rôles, études de cas
• Mises en situations faisant appel à la vidéo, analyses et conseils
• Construction d’un plan d’action : fixation d’objectifs

MODES DE DIFFUSION

• Ateliers pour groupes restreints
• Stage sur mesure
• Formation individuelle