Maîtriser les techniques de vente

RC003 – Durée : 2 à 3 jours

Véritable moteur de l’entreprise, votre équipe commerciale évolue dans un environnement de plus en plus concurrentiel.
Elle doit aujourd’hui :

  • Savoir passer d’une approche produit à une approche client (développer l’écoute, adapter son offre…)
  • Savoir fidéliser et inscrire son action dans le long terme.
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Présentation

PERSONNES CONCERNÉES

Toute personne impliquée dans une relation de vente ou de négociation, et souhaitant perfectionner ses techniques de vente et s’entraîner à leur mise en œuvre.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Etre en mesure de :

  • Se perfectionner aux techniques et tactiques de vente et de négociation
  • Négocier efficacement en optimisant ses ressources.

PROGRAMME

  • Comprendre les différents paramètres en jeu dans un entretien de vente ou de négociation : définitions de la vente et de la négociation, les besoins et motivations du vendeur et du client, les styles de vendeurs et d’acheteurs, les profils psychologiques à prendre en compte
  • Maîtriser les phases de l’entretien de vente
  • Savoir préparer : informations à recueillir, stratégie, objectifs et enjeux des interlocuteurs, argumentation, objections de l’acheteur, concessions et contreparties éventuelles
  • Prendre contact : savoir se présenter ainsi que sa société, créer un bon climat
  • Découvrir des besoins et des motivations : savoir reformuler efficacement, développer son écoute, faire préciser et découvrir les besoins de son interlocuteur, faire une synthèse utile de la découverte.
  • Faire des propositions efficaces et développer une argumentation pertinente : argumentation des avantages, points clés pour développer sa persuasion
  • Triompher des objections : attitudes à privilégier, techniques de réponse
  • Savoir présenter son prix et le défendre, identifier et lever les freins à la conclusion
  • Maîtriser les concessions et les contreparties : échelle et rythme des concessions, la recherche de contrepartie, points de vigilance
  • Gérer efficacement la conclusion : exploiter les signaux d’achat, déclencher des réactions, utiliser des techniques de conclusion
  • Instaurer le suivi et prendre congé : assurer le suivi (e-mail, fax, prochain rendez-vous, courrier, planning des actions…), savoir se retirer

PARTICULARITÉS PÉDAGOGIQUES

  • Pédagogie active et impliquante : exercices, jeux de rôles, études de cas
  • Mises en situations faisant appel à la vidéo, analyses et conseils
  • Construction d’un plan d’action : fixation d’objectifs

MODES DE DIFFUSION

  • Ateliers pour groupes restreints
  • Stage sur mesure
  • Formation individuelle

Caractéristiques

Durée 2 à 3 jours
Modes de diffusion Stage (jusqu'à 10 participants), Atelier pour groupe restreint, Formation individuelle
Type Intraentreprise
Langue de travail Français
Modalités Présentiel, Blendend learning, Classe virtuelle
Pré-requis Aucun