RC003 – Durée : 2 à 3 jours
Véritable moteur de l’entreprise, votre équipe commerciale évolue dans un environnement de plus en plus concurrentiel.
Elle doit aujourd’hui :
- Savoir passer d’une approche produit à une approche client (développer l’écoute, adapter son offre…)
- Savoir fidéliser et inscrire son action dans le long terme.
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Présentation
PERSONNES CONCERNÉES
Toute personne impliquée dans une relation de vente ou de négociation, et souhaitant perfectionner ses techniques de vente et s’entraîner à leur mise en œuvre.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Etre en mesure de :
- Se perfectionner aux techniques et tactiques de vente et de négociation
- Négocier efficacement en optimisant ses ressources.
PROGRAMME
- Comprendre les différents paramètres en jeu dans un entretien de vente ou de négociation : définitions de la vente et de la négociation, les besoins et motivations du vendeur et du client, les styles de vendeurs et d’acheteurs, les profils psychologiques à prendre en compte
- Maîtriser les phases de l’entretien de vente
- Savoir préparer : informations à recueillir, stratégie, objectifs et enjeux des interlocuteurs, argumentation, objections de l’acheteur, concessions et contreparties éventuelles
- Prendre contact : savoir se présenter ainsi que sa société, créer un bon climat
- Découvrir des besoins et des motivations : savoir reformuler efficacement, développer son écoute, faire préciser et découvrir les besoins de son interlocuteur, faire une synthèse utile de la découverte.
- Faire des propositions efficaces et développer une argumentation pertinente : argumentation des avantages, points clés pour développer sa persuasion
- Triompher des objections : attitudes à privilégier, techniques de réponse
- Savoir présenter son prix et le défendre, identifier et lever les freins à la conclusion
- Maîtriser les concessions et les contreparties : échelle et rythme des concessions, la recherche de contrepartie, points de vigilance
- Gérer efficacement la conclusion : exploiter les signaux d’achat, déclencher des réactions, utiliser des techniques de conclusion
- Instaurer le suivi et prendre congé : assurer le suivi (e-mail, fax, prochain rendez-vous, courrier, planning des actions…), savoir se retirer
PARTICULARITÉS PÉDAGOGIQUES
- Pédagogie active et impliquante : exercices, jeux de rôles, études de cas
- Mises en situations faisant appel à la vidéo, analyses et conseils
- Construction d’un plan d’action : fixation d’objectifs
MODES DE DIFFUSION
- Ateliers pour groupes restreints
- Stage sur mesure
- Formation individuelle
Caractéristiques
| Durée | 2 à 3 jours |
| Modes de diffusion | Stage (jusqu'à 10 participants), Atelier pour groupe restreint, Formation individuelle |
| Type | Intraentreprise |
| Langue de travail | Français |
| Modalités | Présentiel, Blendend learning, Classe virtuelle |
| Pré-requis | Aucun |