Gestion du temps pour vendeur ou commercial

EF023 – Durée : 1 à 2 jours

L’activité d’un commercial implique la maîtrise de nombreuses compétences en lien direct avec la relation client. Cependant, les efforts consentis peuvent être rapidement remis en cause en l’absence d’une organisation adaptée. Pour beaucoup de vendeurs, il se pose des questions récurrentes comme :

  • Comment rationaliser sa prospection pour atteindre ses objectifs ?
  • Comment intégrer les tâches administratives ou de reporting dans son activité ?
  • Quels outils et démarches privilégier pour garder le contrôle de son activité ?
  • Comment orienter son organisation pour obtenir de meilleurs résultats ?
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Présentation

PERSONNES CONCERNÉES

Commerciaux désireux  d’organiser effectivement leur activité pour atteindre leurs objectifs et développer leurs ventes.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

  • Acquérir les outils et méthodes pour mieux gérer le temps commercial
  • Optimiser son cycle de vente
  • Gérer ses priorités quotidiennes
  • Dégager du temps pour les activités à forte valeur ajoutée

PROGRAMME

FAIRE LE DIAGNOSTIC DE SON ACTIVITÉ

  • Analyse des activités liées à la profession de vendeur / commercial / chargé de clientèle
  • Quantification du temps passé sur les activités prioritaires : Identifier, Qualifier, Acquérir, Développer, Entretenir
  • Etude de rentabilité du temps passé – contribution des tâches aux missions et objectifs : tâches clés, tâches contraintes.
  • Conséquences sur la planification

ACQUÉRIR LES FONDAMENTAUX DE LA GESTION DU TEMPS DU COMMERCIAL

  • Les lois générales du temps : comment les transformer en principes d’organisation et d’action.
  • Importance et urgence : savoir gérer ses priorités.
  • Notion de priorités – distinction entre Urgent et Important, la méthode Eisenhower
  • La démarche à suivre pour mieux gérer son temps

AFFINER SA STRATÉGIE – PRIORITÉS ET POTENTIEL CLIENT/PROSPECT

  • Orienter l’activité en fonction de critères de priorités commerciaux : analyse du portefeuille client avec la méthode A,B,C
  • Détermination des objectifs de vente et de visite
  • Quel temps consacrer à la prospection.
  • Attribution des fréquences de visite par type de clients (A/B/C) et étape du cycle de vente.
  • Conséquences : construction de son plan d’affaire et comment le respecter

PLANIFIER SON ACTION COMMERCIALE

  • Du plan d’affaire à la planification du travail quotidien – le chemin vers l’action
  • Concilier différents horizons temporels : année, mois, semaine
  • Comment construire son plan de journée en fonction des priorités
  • Quels outils envisager pour refléter les différents horizons temporels
  • Intégrer les imprévus et les urgences

S’ORGANISER POUR RÉUSSIR

  • Rationaliser les tournées : l’escargot, le zigzag, l’enveloppe, le trèfle, la marguerite, les zones
  • Rationaliser le travail au bureau : gestion du fichier client, préparation des tournées
  • Optimiser l’espace de travail et le système de classement
  • Améliorer sa gestion de l’e-mail
  • Bâtir ses outils de gestion du temps : papier, informatique, outils nomades

FAIRE LA CHASSE AUX VOLEURS DE TEMPS ET OPTIMISER L’ORGANISATION – ATELIERS DE RÉSOLUTION DE PROBLÈMES

  • Repenser l’organisation en fonction du workflow impliqué par le processus commercial
  • Intégrer le CRM dans une optique de gestion du temps
  • Intégrer le reporting de manière souple et efficace
  • Conjuguer service à la clientèle et gestion du temps
  • La création de modèles pour réduire le temps consacré aux soumissions et à la sollicitation
  • Systématiser et gérer le cycle de vente selon le produit ou le service

PARTICULARITÉS PÉDAGOGIQUES

  • L’approche pédagogique est centrée sur la relation commerciale.
  • Avant le stage : les participants sont invités à faire le bilan de leur activité grâce à un outil de préparation.
  • Durant le stage : exercices d’autodiagnostic, apport de solutions opérationnelles, ateliers de résolution de problème en sous-groupes.

MODES DE DIFFUSION

  • Ateliers pour groupes restreints
  • Stage sur mesure
  • Formation individuelle

Caractéristiques

Durée 1 à 2 jours
Modes de diffusion Stage (jusqu'à 10 participants), Atelier pour groupe restreint, Formation individuelle
Type Intraentreprise
Langue de travail Français
Modalités Présentiel, Blendend learning, Classe virtuelle
Pré-requis Aucun